轉變從一個門店和一個套餐開始

　　2015年，遭遇了行業“極端氣候”的潞玉種業，卻同時得到了區域極端天氣的“垂青”。當年，山西省潞城市在玉米灌漿階段連續60余天沒有有效降雨，玉米田干旱、玉米植株枯黃、嚴重地塊出現枯死、絕收。

　　這年春天，潞玉種業在潞城市依托天德恒農資合作社建立了一個綜合服務點，推廣玉米免耕深松分層施肥精播機及相關配套種植技術，嘗試從賣種子向賣服務轉型。

　　當地微子鎮王都莊村示范田使用該技術同期播種的玉米長勢茁壯喜人、一片綠意盎然，與相鄰的玉米田形成了強烈的對比，該示范田*終收獲畝產900余公斤，較未使用的地塊每畝增產80-100公斤。

　　“山西潞玉的全程玉米解決方案對我們老百姓真的太有用了，在大旱之年得到這樣的產量實屬意外。”王都莊村民、示范戶牛云平說。“農業綜合服務讓我們有面子、有奔頭。”天德恒農資合作社負責人李其明表示。

　　由此，山西潞玉邁向了從單純賣種子到賣“良種+良法”的綜合服務之路。

　　“種植戶的核心痛點有兩個，一個是怎么種、一個是怎么賣。我們建立門店，零距離提供綜合服務，核心也是通過幫助農民種的好、賣得好，來贏得發展契機。”武志興說：“在當地，我們有解決這兩個痛點的資源優勢，比如保險和收儲，也有解決這兩個痛點的社會責任，并且模式的建構，不只限于盈利模式，還要全程化閉環提供綜合服務，承擔公益性服務。”

　　三年來，從一個直營門店開始，復制再復制。山西潞玉陸續建設并運營23個“中農發農業綜合服務中心”門店，構筑起公司的服務網絡，建立完善“科技人員直接到戶、良種良法直接到田、技術要領直接到人”的服務新機制，實施“生產資料+農機服務+人員培訓+收儲”于一體的玉米全程化服務，建設了中農發農業綜合服務品牌，完成了種子企業的轉型發展。

　　打造種子全產業鏈綜合服務體系

　　中農發農業綜合服務品牌的建設，意味著潞玉種業的產品體系不再僅僅是種子，而是納入了服務。同時，公司業務也發生了變化，中農發農業綜合服務中心門店不僅為用戶提供*低價的產品，還為用戶免費提供相關種植管理技術、市場現狀、糧食產品市場收儲情況、重點優質產品推介等方面的培訓。

　　既然是種子企業，出發點還是種子，在生產資料方面，山西潞玉從種肥藥的產品研發和銷售開始，逐步建立了種子全產業鏈的綜合農業服務體系。

　　通過聘請農業專家研究分析當地土壤及農作物病蟲害發生規律，配置相應的肥料、藥劑，潞玉種業對銷售的不同作物、不同品種、不同區域的種子都制定了不同的套餐。并與藥企、肥企進行深度合作，從源頭上保障了農戶的利益，降低種植成本及種植風險。

　　“在種植管理方面往精細化、專業化發展，不僅可以避免農戶的盲目性，解決當前種地‘一炮轟’導致玉米后期脫肥影響產量的問題，還能夠更好地發揮品種的自身優勢。”潞玉種業服務團隊人員表示。

　　針對農機服務需求變化和全程化業務需要，潞玉種業還購置了大型深松分層施肥精播機、無人機飛防、高效遠程噴霧機、噴桿式噴霧機、玉米收獲機械等農機設備，為農戶提供全程耕種收、植保等服務。“專用設備可以提高土壤的蓄水蓄肥能力、解決“雙珠苗”現象等，并且由我們統一提供，能夠大大降低農戶的投入成本和勞動強度。”潞玉種業服務團隊人員說。

　　在技術培訓方面，潞玉種業依托首批全國新型職業農民培育示范基地的創建，累計組織農民及農業綜合服務網絡培訓1000余人次、組織新型職業農民實地觀摩600余人次，實現了技術和小農的有效對接。

　　目光瞄準優質專用，核心業務再回歸

　　“我們是種子企業，種子是我們業務的核心，綜合服務體系建設也是為了種子產品的營銷。所以，今年公司設計了三個方向，來孵化更多的種子業務模式，回歸我們種子企業的‘初心’。”武志興說。

　　根據潞玉種業的設計，公司的玉米種業將向專用玉米育種方向縱深發展。“我們的思路是，先找到玉米加工企業，然后為其選育和引進適合加工的優良專用品種，幫助其就近建立優質原材料基地，在基地建設中，嫁接我們的綜合服務模式，為農戶解決‘怎么種怎么賣’的問題，實現三方共贏。”武志興說。

　　思路的轉變體現的效果不僅僅在產品端，在育種創新上，綜合服務體系也為潞玉種業提供了平臺支撐。由市場需求引發產品創新，潞玉種業的供給側改革探索找到了切入點。據了解，潞玉種業從法國引進飼料用高粱新品種，同時與養殖企業達成供給協議，用訂單與農戶建起利益共同體，對新品種進行繁育和推廣，完成核心業務回歸的路徑設計。

　　“山西是小雜糧王國，我們也要依托這一資源稟賦優勢，在雜糧育種上建立自己的核心競爭力。”武志興說。在小米品種選擇上，潞玉種業選用口感和商品性相對較好的“晉谷21號”，每年在公司的南繁基地進行提純復壯，同時在“沁州黃”的優勢生態種植區生產。品種純貴、產地純正、生產純潔，漸漸成為潞玉優質小米品牌的核心。

　　“我們在新品種上進行試驗示范，更深遠的目的在于培育太行山農民在雜糧上‘選優種用優種’的消費習慣，一方面促進產業提檔升級，同時也為公司的種子銷售開拓更廣的市場。”武志興說。基于此，山西潞玉的“良種+”綜合服務體系不單引領了公司的轉型升級，也為中小種子企業突圍成長提供了經驗借鑒。